Pergunte a qualquer diretor de desenvolvimento de negócios (BD) qual é a sua taxa de sucesso e ele terá um número. Pergunte-lhe qual é a sua taxa de qualificação e a maioria olhará para si sem compreender. Essa assimetria é um dos pontos cegos mais dispendiosos nas vendas a empresas. A taxa de sucesso mede a frequência com que ganha os concursos a que se candidata. A taxa de qualificação mede a frequência com que se candidata aos concursos que identifica. Ambas são importantes, mas para a maioria das empresas com que trabalhamos, a maior oportunidade reside no segundo número. Eis o padrão que vemos repetidamente. Uma equipa de BD identifica 40 concursos num trimestre que são teoricamente relevantes para o seu negócio. Candidatam-se a 12 deles. Ganham 4. A sua taxa de sucesso é de 33%, o que parece razoável. Mas a verdadeira questão é o que aconteceu aos outros 28. Alguns foram corretamente despriorizados. Geografia errada, âmbito errado, margem demasiado reduzida. Isso é uma boa qualificação. Mas uma parte significativa foi deixada de lado por razões que nada tinham a ver com a adequação estratégica: a equipa soube demasiado tarde, o requisito de documentação não era claro, o prazo coincidiu com um período de entrega atarefado ou ninguém assumiu a decisão de apresentar proposta. Esses 28 não são neutros. Cada concurso que identifica e que não descarta de forma limpa representa tempo despendido na fase de descoberta sem qualquer retorno. E cada concurso a que deveria ter concorrido, mas que perdeu porque o sinal chegou demasiado tarde, representa uma perda direta de pipeline. As empresas com as receitas mais fortes no setor público em Portugal não são necessariamente as que têm as taxas de sucesso mais elevadas. São as que construíram um processo de qualificação suficientemente preciso para que, quando se candidatam, sejam genuinamente competitivas, e suficientemente sistemático para que nunca percam um concurso que deveriam ter aproveitado.